Введение

Наш мир динамичен и постоянно сталкивается с потоком глобальных кризисов, которые сказываются на всех сферах жизни. Со времен финансовых катастроф 90-х, ипотечного кризиса 2008 года и до недавних локдаунов с закрытием границ, многие бизнесы оказались в положении постоянной нестабильности и неопределенности. Эти изменения затрагивают не только корпорации, но и малый и средний бизнес, которым выживать в условиях кризиса намного сложнее.

Такое положение дел создает однозначную необходимость для компаний адаптироваться и изменять подходы к управлению командой, особенно в отделах продаж, которые должны оперативно реагировать на изменяющиеся условия. Ведь от их работы часто зависит существование всей компании.

В условиях экономического кризиса появляется понимание, что привычные методы управления больше неэффективны, и организации должны искать инновационные решения для поддержания продуктивности и мотивации сотрудников.

Стили управления в условиях кризиса

Какой стиль управления командой отдела продаж выбирает руководитель, зависит от размера компании, вида деятельности, а также от степени зрелости сотрудников. В период стабильности ситуационное лидерство — один из наиболее эффективных подходов к управлению. Ситуационное лидерство позволяет руководителям адаптировать свои методы в зависимости от конкретных задач и уровня зрелости команды. В отличие от авторитарного или демократического стилей, ситуационное лидерство не фиксируется на одном методе. Этот стиль требует от руководителя гибкости и способности принимать решения, основанные на текущей ситуации, что особенно актуально в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.

Однако в условиях кризиса сценарий меняется. Когда обсуждать некогда, делегировать – рискованно, так как цена ошибки слишком высока, наиболее неселообразным может стать директивный стиль управления. Этот подход позволяет быстро и четко реагировать на изменения, обеспечивая скорость принятия решений. Директивный стиль, как правило, характеризуется жестким и централизованным контролем над сотрудниками и процессами, где руководитель сам принимает решения и детально определяет задачи и действия своих подчиненных.

При этом важно помнить, что директивный стиль управления может быть эффективным только в краткосрочной перспективе. После «тушения пожара» и стабилизации работы компании такой стиль может понизить моральный дух сотрудников, создавая напряжение и страх. Поэтому данный метод показывает хорошие результаты в экстренных ситуациях, но его использование в долгосрочной перспективе может нанести компании серьезный ущерб.
Эмпирическая философия Насима Талеба в его работах, таких как "Антихрупкость", наглядно показывает, что организации, как и отдельные люди, должны не только выживать во время кризисов, но, что более важно, развиваться и укрепляться. Важно, чтобы кризис воспринимался не просто как угроза, а как возможность для роста и улучшения. Это создает потенциал для инновационных подходов, которые могут значительно изменить внутренние процессы компании.

Как перестроить продажи в кризис?

Поэтому перед руководителем стоит задача создать команду, способную не только справляться с кризисами и/или адаптироваться к ним, но и использовать их как возможности для роста.
Для этого подойдет более гибкий стиль управления, например, наставнический. Этот стиль основан не только на наставничестве и поддержке, но и на развитии профессиональных навыков и личностного роста сотрудников. Наставничество помогает мотивировать сотрудников, укреплять командный дух и снижать текучесть кадров – аспекты, которые становятся особенно важными в трудные времена.

Изменение стиля управления в кризисные времена — это не просто реакция на текущие обстоятельства, а стратегическая необходимость для выживания и процветания команды. Успешные продажники должны стать не только исполнителями, но и бизнес-партнерами, помогающими своим клиентам осознать ценность товаров и услуг в условиях кризиса.

Изменение подхода к управлению поможет отделам продаж не только справляться с текущими вызовами, но и делать шаги к долгосрочной устойчивости и успеху. Как же это можно сделать? Ответ заключается в активном вовлечении сотрудников в процессы. При этом открытость к обратной связи и готовность к активной помощи создают плодотворное взаимодействие между руководителем и подчиненными, способствующее общему успеху отдела продаж.

Управление командой отдела продаж в кризисные времена становится особенно сложной задачей, которая требует от руководителей гибкости, прозорливости и готовности адаптироваться к изменяющимся реалиям. Вот несколько ключевых рекомендаций, которые могут помочь вести команду по пути устойчивости, мотивируя и поддерживая сотрудников в условиях неопределенности:

• Доверительное общение

Создание культуры открытой коммуникации в команде — важный аспект для предотвращения выгорания. В кризисное время сотрудники должны быть уверены в возможности обсудить свои переживания и предложения. Это не только снижает уровень стресса, но и укрепляет командную сплоченность.
Внедряйте регулярные мероприятия по обмену мнениями, на которых каждый сотрудник может высказать свои идеи и рекомендации по текущим проблемам. Четкие и честные коммуникации способствуют созданию безопасной среды, в которой люди могут проявлять свои переживания.

• Вовлеченность сотрудников и чувство принадлежности

Чувство принадлежности к команде и организации способствует более продуктивной работе, особенно в условиях кризиса. Когда сотрудники понимают свою ценность и влияние на общий результат, они более активно участвуют в преодолении трудностей.
Поддерживайте регулярные внутренние мероприятия — корпоративы, тренинги и встречи, которые объединяют коллектив. Также важной частью вовлеченности является прозрачность в управлении и возможность участия в принятии стратегических решений.

• Эмоциональная поддержка

Недостаток эмоциональной поддержки во время кризисов может приводить к выгоранию среди сотрудников. Необходимо, чтобы команда чувствовала, что руководство понимает и заботится о их трудностях.
Организуйте анонимные опросы или консультации, чтобы ваши сотрудники могли делиться своими переживаниями. Это поможет создать безопасную атмосферу в коллективе и позволит руководству лучше понять состояния и потребности команды.

• Программы поддержки благополучия

Программы wellbeing, нацеленные на физическое, эмоциональное и социальное благополучие сотрудников, могут существенно снизить уровень стресса и тревожности. Они должны базироваться на реальных потребностях работников, а не на шаблонных решениях.
Перед запуском любой программы стоит провести оценку текущего состояния благополучия сотрудников. Убедитесь, что ваши инициативы соответствуют их потребностям и целям.

• Обучение

В условиях кризиса особое внимание следует уделить обучению и развитию персонала. Инвестирование в обучение поможет не только повысить квалификацию сотрудников, но и укоренить их уверенность в надобности компании. Рассмотрите возможность организации вебинаров, онлайн-курсов или тренингов, которые помогут вашим сотрудникам развиваться в своей области и адаптироваться к новым условиям работы.

Заключение

Адаптация подходов к управлению поможет отделам продаж не только справляться с текущими вызовами, но и формировать стратегию долгосрочной устойчивости и успеха. Настоящий лидер должен уметь видоизменять свою стратегию в зависимости от обстоятельств, создавая таким образом гибкую и адаптивную команду, способную справляться с любыми трудностями. Способность предвидеть изменения и действовать в интересах как бизнеса, так и сотрудников — это залог успешного будущего в условиях нестабильности и перемен.